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大促销量提前预测预测(618双11业绩是可以提前预测的)(2)





从第一张图里看到T恤的成交量占比达63%,而从第二张图里可以发现这段时间内流量有明显的抬头,但是加购情况却远不如流量增长明显。一般来说,在活动预热期转化下滑时,加购应该增幅大才对,而这里反而下滑了,这也验证了上文对行业大盘分析里T恤销量在六月份开始总体下滑的内容。
第三张图则是对于竞品T恤做了一个价格分层的处理,可以发现一个问题,65-85元的产品是销售最好的,其次是110-150元、而不是85-110元的产品。这说明在消费者心中,85-110元的产品与65-85元的产品档次相同,而110-150元则是更高档次的产品。如果我们可以观察多家竞争商家,了解消费者对于价格层级的分层,是否可以集中战线减少过度分散而造成的库存积压呢?
3.竞店流量结构分析
数据来源:市场行情-商品店铺榜-品牌粒度-产品查看详情



从上面流量结构中,免费流量(手淘搜索、淘内其他免费)都有比较大的增长,付费方面钻展的投放增长幅度高达217%。另外从访问深度来看,手淘搜索、购物车、我的淘宝,直通车等都有比较好的提升,而钻展则出现下滑(钻展的产品分布规划需要调整)。整体来看,活动预热时间比日常提升了0.2的访问深度,也就是7天提升了20万的浏览(而这是因为分析只是拿取了部分数据),因此也可以作为该本店的数据参考。
1.从上面分析中,竞店T恤类目的主要价格重心是在78元,这个价位的转化率也都比其他价位要高。从数据看,即便是活动预热期间,店铺转化率依然比较高,是因为这家竞店在618活动的折扣力度比较弱,加上本身产品价格不高,所以转化率相对于马克华菲要高不少(见下面自身店铺分析),但是这对于活动当天所产上升的蓄水能力会比较弱,导致爆发性不够强。
2.从第二点分析中也可以看到,该竞店的T恤虽然流量强势,但是其加购力度却弱很多。
3.价格层上,该竞店85-110元的价格段商品过度分散,以此我们可以分析消费者对于价格的心理分层,来给自身店铺的价格分级做参考依据。(不过这里只是一个个案数据,可以去延伸更多数据来做辅助分析,案例就不过多阐释)
4.该竞店手淘搜索流量占比非常高,而且其访问深度也有了比较高的提升,钻展投放在近期的增长幅度高达271%,该可以作为我们自身店铺流量结构的参考。
第三步:以史为镜,通晓未来
1.自身店铺T恤品类的主引流款分析
数据来源:市场行情-商品店铺榜-品牌粒度


第一张图可以看到,马克华菲的T恤主流定位是在158元,而且产品价格段的分层竞争档次明确,110-150元、150-225元两个层次的产品布局比较合理。


对比对手只有10元无门槛优惠券而言,我们主力款的折扣力度很大,再加上店铺活动买二送一,加赠品以及官方领取天猫购物券翻倍等玩法,让本身高质量档次的产品价格大幅度优惠,这也是后面我们会看到预热期间增长幅度明显提升的主要原因(行业大盘实则是有所下滑的)
2.流量结构分析
数据来源:市场行情-商品店铺榜-品牌粒度-产品查看详情




我们主要的流量来源免费其他和手淘搜索,精准流量比竞争对手更具有明显的增长爆发,比如加购增长了76%,淘内免费其他增长幅度高达164%,手淘也增长了42%。另外,加购人数的增长也明显高于流量的增长,转化率下滑幅度也没有加购增长人数大,这都可以说明引入流量的需求精、准度高。
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