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2017年06月14日

大促销量提前预测预测(618双11业绩是可以提前预测的)

618之前,马克华菲是怎样预估商品销量的?
第一步,了解大盘数据走势;
第二步,分析竞争对手店铺的加购、收藏等数据;
第三步,分析自身店铺流量结构、访问深度,从而预估商品转化效果。
第一步:顺应“民”心,顺水推舟
这里的民是指消费者,想要做好业绩,一定要顺从消费需求的变化,顺势而为,所以作为一名运营,首先要做的就是先了解下大盘数据的走势情况如何。我们可以看活动预热期和平常时间段的各品类大盘数据表现。
1.先看自己的主营品类,针对性分析子类目大盘数据
数据来源:生意参谋-经营分析-分类分析


从这里面,我们可以看到T恤、休闲裤、衬衫是马克华菲天猫旗舰店目前的主营类目,我们也重点主要分析该类目。
2.分析行业大盘各个趋势增幅数据
数据来源:生意参谋-市场行情-行业大盘-子行业报表(备注:因时间问题,只录取了四个类目来做分析,主要是用于阐述分析思路。)



在618大促之前,分析6月9-15日的数据,对比日常时间点(5月25-31日)的数据可以看到,离活动时间越近,顾客搜索浏览的热度会越高,而且优先收藏和加购的力度也比平时高,这个分析能看到哪些品类需求具有比较好的爆发点。
从图中可以发现,羽绒服产品的流量增幅和收藏/加购的增幅,都是最明显的,但是其基数太小,所以618活动羽绒服产品作为蓄水储备阶段。另外值得本次活动关注的是,休闲裤类目,在活动前需求和加购能力都有明显的增长。所以可以重点关注下该品类的活动表现,做好流量分配和产品搭配。

而反过来,衬衫类目和T恤类目却出现的下滑迹象,不过T恤的体量大,依然是最重要的引流品类和主营品类。
3.各子行业的年生命周期走势分析
该分析是为了完整的还原类目的走势,而不是单纯的分析活动,因为这涉及产品备货和后续问题。如果一味以为活动预热需求暴涨而盲目备货、不考虑其周期,会出现大问题。有些类目可能6月份之后就开始下滑。




如图所示,休闲裤产品在6月后就出现了下滑走势,T恤在5月份后也出现下滑迹象。而羽绒服的下滑时间更早(我们目前的羽绒服上架商品数占到10%,借助618一个原因是做反季清仓,另外还对今年新款流行元素做一次提前测试。)
小结:(因时间问题,未包含完整618预热时间,如果是做预测分析的,可以参考往年的预热情况,最后会提到)
1. 从上面的分析中,目前店铺整体品类结构是基本跟大盘结构是保持一致的。
2. 休闲裤在活动前市场需求具有比较明显的增长性,而且市场体量大,是我们本次活动的重点关注品类。而T恤虽然需求小幅下滑,但是依然是主销售点,所以在流量分配上要做好跟休闲裤的搭配推送和折扣力度。
3. 休闲裤在六月份后会出现逐步下滑,所以在备货上不适合拉长战线。
4. 羽绒服在618前的加购需求比较明显,可以借着反季销售价格上的实惠性做反季清仓,另外就是对于今年新款流行元素可以做一次提前的测试准备。
第二步:知己知彼,百战百胜
(以下拿某个竞争对手的T恤品类作为案例分析,时间为6月10-16日,对比时间为5月25-31日)
1.竞品主流款价格及转化率分布情况(以竞争店铺T恤品类前15款为例)
数据来源:市场行情-品牌粒度-选择分析品牌和品类


从上面的数据来看,我们可以看到该竞争店铺主流价格基本是在78元,而且78元款的转化率也明显更高。
2.品类分层结构如何?
数据来源:市场行情-品牌分析-品牌详请
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